1. 把握好时机
很多售楼人员习惯于一看到客户就喋喋不休、热情服务，但这种热情 往往会过早地让客户产生心理压力，从而吓跑客户。所以售楼人员在面对 “随便看看”的客户的时候一定要察言观色，抓住客户对楼盘有兴趣、需 要售楼人员予以解答的瞬间去与客户攀谈。
2. 感情攻势
感情攻势的具体方法有很多，但在和客户第一次打交道的时候，最好 的方式是寻求共同之处。
同姓。这是最简单的让客户打开话匣子的方法，一般来说，很少有人
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第二章
k开场接待，打响销售第一枪
会拒绝售楼人员的诸如“先生，请问您贵姓”的问话。
同乡。在运用这种方法的时候为了达到最好的效果，售楼人员最好能 够说几句方言。当然，如果不能也可以谈一些当地的风土人情，只要能够 让客户产生一种他乡见老乡的熟悉感和亲近感即可。
如一位售楼人员接待一位先生，这位先生带着很重的湖南口音。于 是，这位售楼人员试探道：“王先生，听口音，你是湖南人吧？”这位先生 高兴地说：“是啊。”这位售楼人员接着说：“老家是哪里的？”这位先生 说：“长沙的”。听到这里，这位售楼人员兴奋地说：“我们是老乡啊，我 就是长沙的”，一句话把这位本来还漫不经心的客户说得关切起来。
同心，也就是对客户的心理、做法给予认同，给客户一种你与他是站 在同一条战线上的感觉。
如“没关系，买东西就是要多看多比较，更何况是买房子这样的大 事。买不买没关系，您可以先了解一下。我给您介绍一下我们的楼 盘……”
言行举止上的同步，也就是按照客户的言行方式去说话、行事。每个 人都有自己的一套表达方式和行为方式，看到那些与自己有相似的表达方 式和行为方式的人就像看到他自己一样，这就是镜面影像法则。如果售楼 人员能够在和客户接触的过程中巧妙地利用这一法则，就很容易获得客户 的好感。
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