1 •了解对方，就地取材
在与客户进行交流的时候，只有了解，才能够真正地把话说到对方的 心里去。所以，售楼人员在接待客户的时候要先弄清楚客户的基本信息， 然后结合当时的环境就地取材试探出客户感兴趣的方面。不过，在了解客 户的情况的时候最好先谈自己的情况，由于天性中的自我保护意识，如果 对方不了解你就不可能对你的问题作出回应。
2. 结合对方的爱好兴趣去说话
每个人都会有自己的兴趣爱好，在交流的过程中总会有意无意地透露 出一些喜好，而且他们在谈论自己的爱好和兴趣的时候经常会非常兴奋， 其警惕心理也会减弱。如果你能谈论让他感兴趣的事情，并鼓励他说下 去，他就会因为彼此的兴趣相同或相似而感到高兴，愿意发自内心地接受 你，双方之间的沟通也会是愉快而顺畅的。所以谈对方喜欢的话题、投其 所好正是打开销售大门的钥匙，售楼人员在和客户交谈的时候要根据每个 客户的年龄、职业选择不同的话题、表达技巧，巧妙地表明自己原来也是 有共同的爱好和看法的，使对方产生自己人的感觉。如对未婚人士谈理 财、谈旅游等，对艺术工作者谈绘画、音乐等，这些都是很好的突破口， 顺着突破口前进，就可以很快敲开客户的心扉。
3. 注意提问的技巧
提问是每一个售楼人员都会的，但不是每一个人都能有效地提问。面 对一个广东来的客户，有经验的售楼人员会问：“听口音，您是广东的 吧？”“广东现在怎么样？” “您对您现在的住房有什么看法？”从而引导客 户不断地说下去，而一般的售楼人员会问：“您刚到本市吧？”“您对这里 的生活习惯还适应吧？”以至于客户只能一再地说“是”或“不是”，售 卜 楼人员也无从了解更多的信息。这也告诉我们，在第一次与客户打3 时候，最好是设置一些开放性的话题，这样更能够让客户滔滔；
4.认真倾听
很多时候，交易之所以失败，不是因为售楼人员
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第二章
开场接待，打响销售第一枪

熟，也不是态度不够热情，而是售楼人员说得太多，而忽略了客户的表达 欲望。再不善交流的人在说话的时候也希望有人认真地听自己说话，而倾 听也是当之无愧的获得他人好感、拉近与对方关系的最简单的方法。售楼 人员不仅自己要具有超强的表达力，更好学会倾听，引导客户去说。
此外，在倾听的时候，售楼人员可以与对方进行一些简单的互动，如 目光交流、适当点头，说“是”、“哦”之类的能够让对方继续说下去的词 语，配合一些肢体语言等都是不错的方法。必要的时候，售楼人员也可以 对客户的话进行总结、归纳、复述，以确定客户的意思，或者从中找出客 户想表达但没有明确表达的意思，并对此给予认可和理解。在说话的时 候，尽量多用“我们”，少说“我”，对客户的话不管是肯定还是否定，都 不要过早下结论，而要让客户说完再发表意见，如果不同意，在表达自己 意见的时候说“同时”，不要说“但是”，如果不感兴趣就巧妙地转移话 题，但不要明白地说：“我们换个话题吧。”
5.配合客户的感慵变化，始终保持微笑
作为销售员，售楼人员在接待客户的过程中，时刻都要将自己的情绪 保持在巅峰状态，但客户是一种感情动物，他不可能随时都处在开心快乐 的状态，当你兴致勃勃地向客户推销楼盘的时候，客户说不定正在为孩子 上学的事情而担忧，这时候，如果你不顾客户情绪地去推销，就不可能感 染客户。为了取得更好的销售效果，售楼人员需要用心去揣摩客户的情 绪，并始终与客户的情绪保持同步，他快乐你也快乐，他难过的时候你要 表现出自己的同情、关怀和善意。但无论何时，微笑都是一种必杀技，俗 话说“凡事不打笑脸人”，售楼人员的真诚的微笑能够极大地化解客户的 负面情绪，瞬间拉近双方的距离。
6.不管客户提出什么需求，不妨做到有求必应
购房本来就是为了满足需求，如果售楼人员和楼盘不能满足客户的需 求，就不能吸引客户继续留在售楼部，更无法加深与客户的感情。所li 不管客户需求什么，售楼人员都可以变通地满足客户的需求。如客 环境好的房子，你就不妨说：“有啊，我们正有这样的房子，朝阳，正 花园，走不远就是全市最大的风景区……”客户问附近有没有小学，你就