售榍实景**•
陌生客户
售楼人员：“您好，欢迎光临，请问您是第一次来我们这里看房吗？”
客户不置可否。
售楼人员：“我刚才看到您开车过来，那车可真漂亮，刚才我还和同 事说呢，能开这样车的人一定很有能力、很有品位。”
客，户：“哪里哪里，其实我当时买它的时候也不是特别喜欢，不
过买了之后很多人都说这车漂亮，你不知道..”
熟客
售楼人员：“早上好，王小姐，好久不见，上次听说您母亲得了关节 炎，现在好点了吗？”
客 户：“好多了，多谢你还记着。”
售楼人员：“老人上了年纪腿脚不好，需要多走动走动，而且要多晒 太阳，家里也要保持干燥和通风。”
客 户：“你说的对。我妈的腿是气温下降或下雨下雪的时候就会 犯病，所以我想着换套朝阳的房子，原来那套一年四季见不到阳光。”
锖景分析**•
在客户上门的时候，很多经验尚浅的售楼人员都在挖空心思地向 客户详细全面介绍楼盘。但问题在于，这时候售楼人员与客户之间的 心理距离还没有近到足以让客户耐心听产品介绍的程度，彼此的隔丨 不消除，融洽的谈判氛围还没有形成，贸然地竹筒倒豆子只1 不知所云甚至产生反感。
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I£fl
美妙的音乐从序曲开始，有效的谈判从寒暄起。售楼人员在推销 产品之前首先要做的就是热情地与客户寒暄，为谈判进行预热。
湛馨嫌示
提示一：找准切入口
所谓寒暄就是问寒问暖，是针对客户的冷暖也就是实际情况去选择合 适的语言和表达方式，而不是千人一面地说统一套话，更不是张冠李戴。 这也就要求售楼人员在和客户寒暄的时候要认真观察，然后从最能打动客 户的地方人手。
提示二：力求自然，适可而止
在寒喧的时候态度要自然随和，像朋友一样与客户进行交流，而不能 勉强为之，没话找话给客户留下负面印象。
一般来说，寒暄只是一种应酬性话语，是为了拉近与客户的关系，顺 利将客户的注意力转移到产品上，并不具有多大的实际意义，而客户也是 为了看房、购房，而不是没事找事、闲极无聊的，所以寒暄要适可而止, 不要冗长无聊。