1.对象不同，寒喧的方式也有所不同
对于第一次上门的客户，因为不是很熟悉，彼此之间没有什么共同话 题，这时，售楼人员就要积极地去找话题让客户说话。常用的寒暄方式是 礼貌、简单的询问等，如：“早上好，请问有什么需要帮助的吗？” “欢迎 光临先生，请问您是第一次到这里看房吗？”“早上好小姐，欢迎光临！” 此外，根据每一个人的性格、文化程度、年龄等因素的不同，售楼人 员也可以选择不同的寒暄方式。比如与性情爽朗的人说话就可以放开交 谈，只要不触及客户的禁忌即可；与偏内向的人交谈则要时时注意，充分 顾及对方的心理状态。对文化较高的购房者，你就可以表现得优雅而专 业，而对文化程度较低的人说话就不能文绉绉的满口专业词。对于年龄较
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第二章
k开场接待，打响销售第一枪
大的人，你可以温顺、体贴，对于年轻人，你就可以表现得富有潮流感。
2. 攀亲戚、攀关系
这是一种可以在双方之间找到情感共鸣点的有效方式。如：“小姐， 看上去您是广东人吧，我们还是老乡呢。”不过使用这种方式的时候要力 求自然，最好是装作不经意间发现了老乡，以免客户感到不适或怀疑。
3. 关心客户
关心客户是一种很好的拉近双方关系的方式。没有人会拒绝别人真诚 的关心，在开始沟通的时候不妨利用天气、客户的家事等对客户表达关 心，如“听天气预报说今天会下雪，好像特别冷。我看您穿得很少，要注 意身体呀，来，这里暖和，我们到这里谈。”
4. 赞美
只要是积极、正面的方面，售楼人员就可以毫不吝惜地进行赞美，如 “早上好小姐，冒昧地问一句，您的皮肤真好，我一直都渴望拥有这样的 好皮肤，可以问您平时在哪家美容院做的保养吗？ ”“欢迎光临先生，我看 到您是开车过来的，那车真漂亮，我有个朋友也想买车，可以问您是在哪 里买的吗？” “先生，您真有风度，请问您是做什么工作的呢？”但是说话 要言之有物，不要张口闭口就是“您真有气质、您真漂亮、您真好”等让 人莫名其妙自己到底哪里“有气质”、哪里“漂亮”、哪里“好”的无意 义的恭维词。
5. 拉家常
对于多次到访的客户，售楼人员对客户的情况已经有了或多或少的了 解，很容易就能找到话题，而拉家常式的寒暄是最好用的一种，最能让客 户获得一种被关怀、被重视的感觉。如“王小姐，最近工作顺利吗？”“王 先生，上次听您说孩子病了，怎么样，现在好了吗？”
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