售楼人员：“先生，刚才看的这套房子您还满意吗？”
客 户：“房子还行，只是这房子离市中心也太远了，这都到郊区 了，上班、购物什么的也太不方便了，我总不能买个什么东西都跑很 远吧？”
售楼人员：“先生，您的担心是正常的。可能您没有注意到，刚才我 们开车一路走过来的时候，在这个小区的门口就有几家超市，里面的商品 一应俱全。小区内部也有日常生活

用品店，为了给客户提供更好的服务， 小区里还专门开设了 24小时洗衣店、服务区等，完全能够为您的生活提供 便利。”
客 户：“那如果我要买什么大件商品呢，而且这附近的医院似乎 很普通，而且也有一段距离。”
售楼人员：“先生，您放心，住在这里如果想去大型的购物中心也是 不成问题的。虽然您觉得这里离市中心有点远，但是您也知道，在现代社 会，路程的远近实际上看的不是距

离的长短，而是道路的通畅程度，说白 了也就是一个时间差的问题。简单地说，先生，您每天上班的时候要是走 中关村的话需要多长时间呢？”
客 户：“大概一个多小时吧，一路上总会诸车。”
售楼人员：“那你要是绕一点路，然后直接上环路，走五环路，到四 环路，然后到您上班的地方需要多久呢？”
客 户：“半个小时就够了。”
售楼人员：“您看，很明显，走中关村是近得多，但是因为道路不够 通畅，反而用了更多的时间。所以距离不是关键问题，道路通畅度才是。 刚才您也体会到了，即便是在下班

时间这样大量人们出行的时间从您上班 的地方一路开车过来也是一马平川，平时就更不用说了。这样距离对您也
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就不是什么坏事，您说是吗？”
客户：“这也是。”
售楼人员：“而且您要是在市中心买房子的话，离市中心倒是近了， 但是也没有这么好的环境，这么低的价位，我相信在整个市里，您都找不 到这样临近美而的南湖、獅子山、

附近大学云集的房子了，即便是勉强 有，有这样的一流的自然环境和人文环境、可谓是人杰地灵的房子的价位 也是居高不下。您住在这里，就等于是用最小的代价拥有了高尚的

住宅、 优美的环境，清新的空气也可以让您拥有健康的身体，这笔投资是非常合 算的。所以，先生，如果没有问题的话，您今天就可以把它订下来。”
锖景分析***
买房子时，与市区的距离的远近是很多客户都必然会考虑的问题， 有人甚至因此而放弃条件较好但地处郊区的房子。不过，虽然市区的 优势在于配套设施齐全、交通方便，生活

上更为便利，但其缺点也是 显而易见的，如价位较髙、环境嘈杂、空气污浊、升值空间有限等。 而这些价格、环境、升值空间上的优势恰恰是郊区房子所具备的。售 楼人员只要

技巧得当，淡化楼盘的缺点，凸显其优势，距离远一样可 以成为搂盘最大的优势。
潘馨嫌示
提示一：要注意说话技巧，不要刺伤客户的自尊
价格优势固然是郊区房的一个优点，但售楼人员在表达这一点的时候 一定要注意说话技巧，尽可能从房子的物趙所值入手，而不要言辞间露出 客户只配买低价房子的鄙视感，以

免刺伤客户的自尊。
提示二：将楼盘的毎一个优势都明确而具体地告诉客户
客户之所以要购买楼盘就是因为楼盘能够满足客户的某种需求，而楼 盘的劣势很容易让客户选择性地忽略楼盘的优势，这对于楼盘的销售非常
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第四章
产品介绍，不卖房子卖理念
不利。所以，售楼人员在向客户推销郊区楼盘时，一定要把楼盘所具有的 每一个优势都明确而具体地告诉客户，而且要放弃那种抽象的、概念性的 介绍方式，把楼盘给客户带来

的好处和利益用具体、实在、能够让客户明 确感受到的语言描述出来。比如，购买郊区房，客户可以节省一大笔购房 费用，售楼人员就不能单纯地说可以便宜很多，而要具体地

说“按照现在 的房间，如果您购买100平方米的房子，在这里购房您就可以节省100 万元。”