售搂实景_**
一名客户看房后确定了一套房子，讨价还价后双方在售楼大厅坐下来 签订购房合同。刚开始很顺利，后来客户突然停了下来，认真地看其中某
条款。
售楼人员：“先生，有什么问题需要帮忙吗？”
客 户：“这个共用部位与公用房屋分摊面积怎么这么高？’’
售楼人“先生，是这样的，我们这次推出的楼盘是花园洋房，为 了保证舒适的居住环境，同时为了最大限度保证客户的利益，公共设施面 积没有采用一般大厦常用的19%的占有率，而是特意设置为房屋总面积的 16%,前后要低了 3%呢。这样套内面积就会更大。”
客 户：“哦。”
锖最分析
很多客户都会在签约的时候对合同条款提出异议，而且越是临近 签约，客户就越是感到不安，越是容易提出异议。原因既可能是价格， 也可能是售楼人员事前在介绍的时候没有介绍全面，还有可能是客户 的虚荣心作祟。如果处理得好，售楼人员就很容易跨越成交的最后一 道屏障，但如果处理不好就会延误成交甚至是前功尽弃。同时因为到 关键阶段，售楼人员说得越多，客户就越容易产生更多的疑问。所以 在这样的情况下，售楼人员就要迅速抓住客户最在乎的地方肯定、准 确而简明地作出回答，对于其他问题则可以选择性忽略。
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当客户遇到问题的时候马上处理，而不要漠不关心。客户看到某条款 而感到犹豫通常是因为售楼人员在售楼的前期没有对相关问题解说清楚， 以至于客户产生了疑问。售楼人员如果不能耐心予以解决，而是漠不关心 地说“您还犹豫什么，这么好的房子，你再不要可就没有了”，客户就会 进一步动摇决心，甚至导致在最后阶段丢单的现象。所以，一旦发现苗 头，售楼人员就要马上进行处理。