1.随时关注
在签约的整个过程中始终关注客户的动态，一旦发现客户有迟疑现 象，就马上询问客户感到迟疑的地方，并针对这个问题给予回答。如“先 生，这个问题是这样的，所谓的不可抗拒力就是指地震等自然灾害，如果 因为这个原因造成延迟交房只能是一件很无奈的事情，但如果因为其他原 因导致延期交房，客户就可以无条件退房并要求赔偿损失。”除此之外， 售楼人员可以与客户聊一些轻松的话题，让签单气氛不那么严肃，但是如 果没有合适的话题最好宁可闭上嘴巴也不要说一些关于“购买”、“价格”、 “质量”这样敏感的词汇和话语。
2.询问客户关于装修和入住的问题
签约阶段是成交的最后一站，也是客户最容易动摇决心的一关，但是 在客户签合同的阶段再向客户无关痛痒地介绍一些楼盘的卖点、优势之类 的显然达不到有效的作用。相反，如果售楼人员能够不失时机询问客户打 算怎样装修房子、布置房间或者向客户介绍一些好的装修建议则是不错的 方法，既可以巩固客户的决心，也可以让客户的潜意识自动进人购买后的 阶段。
3.嘴巴甜一点，夸奖客户好眼光
很多售楼人员以为到了最后阶段就可以松口气，嘴巴也不再那么勤 快，能少说一句就少说一句。事实上，赞美是任何时候都适用的一把利
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第六章
完美签单，临门一脚签约成交
器。要想化解客户在签约阶段的不安，帮助其顺利签订购买合同，售楼人 员可以不动声色地夸奖客户的眼光，如“先生，恭喜您，以后您就可以坐 在家里享受海景，这是多少人都梦寐以求的事情。您这么有眼光，我相信 您的家一定会装修得非常漂亮的。”