««实景
售楼人员：“先生，刚才我们已经参观了工地，您也仔细研究了房子 的效果图，怎么样，您对房子还满意吧？”
客 户：“还好吧。”
售楼人员：“看来先生还有一些不满，可以请问您有什么顾虑吗？”
客 户：“其实也没什么不满，我只是担心等到房子盖起来之后， 小区的实际情况和你们的广告宣传不一致怎么办？”
售楼人员：“先生，这一点请您放心。广告宣传的正是楼盘的优势， 这也是我们立足的基础，如果本来没有游泳池却说有，没有幼儿园却说 有，我们就是违约了，这不是欺诈客户吗？如果小区实情和广告宣传不一 样，最后我们就要补偿您的损失甚至给您退房，这对我们公司也是有害而 无利的，我们为什么要做这样的事情呢？更何况设计图都是固定的，您刚 才也看了我们的工地，施工队正是按照我们的设计图去施工的。等到楼盘 建成以后，小区的实际情况和广告宣传就算有差距也不会差距太大的。”
客 户：“我也是担心，
售楼人员：“先生，我很明白您的担忧，如果是我，我也会这样想的， 毕竟是花了大价钱买的，如果环境不好，住着也不舒心。为了给客户创造 一个好的•生活环境，我们公司特意选择了这个位置，刚才我们一路走过来 您也看到了，住在这里的话，您每天晨练只需要步行十几分钟就要公园 了，周围超市、医院、娱乐场所应有尽有。而且您现在买房的话就相当于 是和我们合作建房，我们是以低于成本的减少许多费用的销售启动市场， 将广告费让利给客户，这对您也是一个很好的投资机会。等到房子完全建 好以后，加入各种各样的费用和房子本身的升值，那时侯的价格就不是这 个价格了。所以，先生您现在投资是物有所值的。”
• 164 •
第六章
完美签单，临门一脚签约成交
客 户：“这么说，您能保证？”
售楼人员：“先生，您看，这是我们的合同，在合同中我们已经明.确 地写出了这一点，只来您签了字，这份合同就是具有法律效力的，您还怕 什么呢？” ,
客 户：“哦，希望吧。”
售楼人员：“先生，如果没有什么问题的话，我们就把这份合同签了 吧，这样您的权益就可以得到保障，您说是吗？”
客 户：“好吧。”
锖景分析
在楼盘销售中，房子的广告宣传图往往做得美轮美奂，无懈可击。 客户为广告所诱惑去看房，很多时候会发现实际情况与宣传不符。
在现房销售中，客户可以轻易地识破骗局，做出较为合理的判断。 而在期房销售中，客户看不到小区和楼盘的实际情况，只能通过设计 图、效果图、沙盘、广告宣传等去了解情况，自然就会担心小区建成 后的实际情况与广告宣传完全不是一回事，自己付了钱却得不到应有 的服务和回报。这时，售楼人员需要从各个方面给客户以信心，使客 户坚定自己的选择。
潘馨級示*耱*
介绍不要过分脱离实际。既然已经做了宣传，就要照宣传的去做，否 则，一旦被认真的客户追究起来，售楼人员的企图就会暴露无遗，最后得 不偿失。所以，无论是商家做产品广告，还是售楼人员对客户进行推销产 品都要在夸张的前提下结合实际。

应对客户觉得宣传跟实际店面不符方法技巧
1.结合合同向客户进行介绍
对于不可见的未知事物的担心是一种正常的情绪，要消除这种担忧,
• 165 •
w:m
最好的方法就是给客户实实在在的证明。由于人们对明面上的白纸黑字的 合同往往更认同和信任，所以售楼人员不妨把购房合同放在客户的面前， 结合合同中的相关条款向客户介绍楼盘消除客户的担忧，同时也可以巧妙 地达到向客户逼订的目的。只要客户真正对房子有兴趣，他就会开始思考 购买的问题。也可以向客户介绍开发商的情况和开发商已经开发的比较好 的楼盘的实际情况，这样是一种很好的说服方式。
2.必要的时候可以给客户利益补偿
一般来说，客户提出这样的问题是希望搂盘建成后能够如广告上那样 完美，但对楼盘大体来说并不反感，只要不是太离谱，他们就都能够接 受，只是有时候他们会用这样的理由来争取更优惠的价格。在这样的情况 下，如果客户不是很坚持，售楼人员就可以跳过价格优惠这一环，向客户 强调楼盘的品质，反之则给客户一定的价格优惠。