售搂实最*••
一名客户在千挑万选之后，从众多的房子中挑出了一套满意的房子， 让售楼人员帮助自己留下房子，但迟迟不付款，售楼人员一提起签约客户 就说再等等。一天，这名客户又来看房，并向售楼人员抱怨起自己的
家事。
客 户：“家里人多，又挨着市场，总是吵吵闹闹的，每天晚上都 睡不好，愁死了。”
售楼人员：“是啊，我很理解您，现在的人的生活压力真的很大。我 们以前住的地方也是挨着市场，天天晚上都吵到很晚！噪声可是健康的一 大威胁啊！白天工作已经很辛苦，晚上再休息不好，时间长了对身体很不 好，事业也会受影响！您说对吗？”
客 户：“唉。”
售楼人员：“先生，我有个问题不太明白，不知道能不能请您指教 一下？”
客 户：“没事，你说吧。”
售楼人员：“请您不要误解，我不是为了提高业绩，我这个月的任务 量已经完成了，多一单少一单对我没什么影响，我只是从您的实际状况考 虑。您说过，您的那个房子紧挨着市场，再加上家里人多，吵闹是难免 的，您为什么不换套房子呢？据我所知，您手里是有一些积蓄的。”
客 户：“实在是买不起啊，买了房子家里生活就成问题了。”
售楼人员：“先生，其实只要您愿意，您一定是买得起房的。我给您 算算您就知道了。”
客 户：“我自己的情况我很清楚。”
售楼人员：“没有关系，在买房子上我可是置业顾问，反正您今天来 也只是看看，您在不在我这里买房子没关系，听听意见总是好的。请问您
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现在有多少积蓄了？”
客 户：“……大概三四十万吧。”
售楼人员：“三四十万。先生，您看，按照我们现在的价格来看，这 套125平方米的房子单价为7 100元每平方米，总价是大约90万元。按照 现在的政策，适合您的首付为房款的30%,差不多是30万元，您手头的 钱付了首付款以后还可以剩下一些用来装修。”
客户打断说：“这样的话我就没有钱了，现在父母年纪都大了，手头 总要有一些钱应急啊，钱都用了，万一有个什么事情该怎么办？”
售楼人员：“先生别急，您看，房子下来之后，您现在的房子就会空 出来。如果卖掉，您的手里就会有几十万元，用来还房款也可以，放在手 里过日子也足够了。如果不想卖，反正也不住，您可以出租，这样租金也 可以拿来付月供，您和妻子的收入就可以放起来以备不时之需。您看，买 了房子之后，您的生活不但不会受到影响，还会因为生活环境的改善而提 高您和家人的生活品质。住在您看的那套房子里，您可以拥有一个安静的 环境，再也不用忍受失眠之苦，老人孩子也能有一个宽敞的生活环境，何 乐而不为呢？”
客 户：“这样啊，倒也是。那我们看的那套房子还在吗？你帮我 留着。我下周就来付款，这是订金。”
媾景分析*••
在所有客户中，很少有客户一看到中意的房子就马上付款签约收 房，绝大多数客户都是一拖再拖，考虑再三。甚至可以这样说，再雷 厉风行的人在买房这样的大事上也会犹豫再三。一般来说，客户之所 以一直犹豫，不想马上付款，原因不外乎几种：
第一，对楼盘大致满意，否则他就不会一而再、再而三地看房， 但是他对楼盘还有这样那样的不满之处，或者是还要征求他人的意见， 或者是资金吃紧。
第二，害怕自己看走眼，希望看更多的楼盘多番比较之后再做
决定。
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第六章
完美签单，临门一脚签约成交
; 第三，天性优柔寡断，凡事都要一看二想三比较，即使非常满意 I也不会果断干脆地做决定。
; 第四，客户前期在售楼人员的鼓动下动了买房的念头，但是经过
i冷静思考和与其他楼盘的对比产生了动摇，对自己的眼光和选择产生 i 了怀疑。作为售楼人员，在接待客户的时候一定要有足够的心理准备, i弄清楚到底是什么原因让客户不想马上付款，然后采取相应的措施。
潘馨嫌示**•
提示一：可以强调楼盘的物有所值，但是不要给客户介绍更多的楼盘
这样的客户通常是对楼盘持肯定态度的，让他们委决不下的并不是楼 盘本身的大问题，要想让他们下单，售楼人员就要强调楼盘的物有所值， 让客户没有后顾之忧。如果给客户介绍更多的楼盘工期选择，他们就难免 会因为分心而节外生枝，出现不必要的麻烦。