不能只依靠商品的宣传小册子和PowerPpint软件
2015-08-27 21:40 来源: 未知
经常可以看到这样的情景，营销人员在翻开装潢考究的厚厚 的商品宣传小册子的同时喋喋不休地向顾客讲述着。但是，使用 这种面向所有顾客的商品宣传小册子去说明商品，根本无法找到 顾客的“hot button” （能够有效地刺激顾客购买欲望的“穴
位” h
而且很多商品宣传小册子不是站在购买商品的顾客的立场 上，而是站在制造商及销售商的立场上编写的。推销汽车的宣传 小册子就是一个典型例子，该宣传小册子到处散发，其实那上面 印的形象照片及让人眼花缭乱的说明都是没用的，内容也多是大 同小异。就连有关发动机的类型和最高输出功率等详细规格也是 如此，除了部分使用说明外只不过是含义不明的数字和专业术语 的罗列而已。
此外，最近流行这样一种做法，将笔记本型个人计算机拿到 生意洽谈场上，使用PowerPoint软件来说明商品，我认为这种做 法值得商讨。
按照使用说明书照本宣科干巴巴地念一遍，或满嘴的专业术 语，这样的商品说明无法让顾客理解。对此顾客会感到厌烦，心 里在想“快点结束吧”，或从逆反心理出发，“该商品的缺陷在
哪里呢”，欲从不同的角度观察商品。可以说这样的宣传方法缺 乏洽谈生意的基本常识。在向顾客说明商品时，应当注意顾客的 表情变化，同时不断地考虑怎样宣传才能突出商品的魅力况且 营销人员在使用PowerPoint软件时只顾看个人计算机的画面，没 有注意顾客的反应。这和在学校里上课时老师只顾在黑板t写而 全然不顾学生的反应所犯的错误如出一辙。
常规式的商品说明可限制在最低限度，然后多让顾客提问 题，就其关心之处自由发表见解，从而集中力量寻找hot button。 如果通过口头及视觉的方式都能达到宣传的目的，那就应该采取 口头方式进行宣传。从我个人的经验来看，那样做更有可能明确 地向顾客表达商品的魅力。
