“在技术上及法律上都没有问题，但您非常关心的生活动线 方面还存在一些问题。厨房和洗衣空间的位置做了这样的修改， 您中意吗?”

通过第二次商谈，大多数顾客确认了报价金额在预算范围以 内后，便不再犹豫，爽快地在购房合同上签署了自己的名字。

A.V公司的这种做法有其巧妙之处。营销人员所使用的个 人计算机中存储有200条以上的有关浴室和洗手间及房间布局等 各种组合模型的信息，而且在设计上不与建筑标准相抵触，因此

不会产生技术上及法律上的问题。

而特地将商谈分为两次的最大g的就是让顾客留下好印象， 即“没有立刻签约，实际上是为顾客慎重地讨论计划”。而且在 第一次商谈中不急于让顾客做出立刻签合同如决断，自己还给自 己“留作业”，充分地表明了 “诚实”。这样到进行第二次商谈 为止，顾客对其他公司表示感兴趣或与其他公司签约的可能性就 很小了。

将商谈分为两次的要点是如何找到“hotbmton”。而“hot button^在这里换言之就是顾客在购买商品时最优先考虑的是什 么。在上述A.V公司的事例中，生活动线即居家时的活动性是 顾客最重视的。

在价值观已变得多样化的今天，指望顾客阅读了面向所有人 编写的商品宣传小册子后就能剌激“hot button”，那是根本不可 能的。营销人员在第一次商谈中必须通过比较和研究搞清楚顾客 的“hotburtoiT到底是什么。

在这里需要注意的是，不论怎样想找到顾客的“hot but* ton”，也不能采取质问顾客的方式。

如果人寿保险的推销员第一次和你见面时就十分唐突地问一 些问题，例如“你打算今后让孩子升大学吗?” “买房的贷款还 得怎么样啦?“退休后的生活资金来源有着落了吗”等，你会 有何种感觉呢？自己的私生活被外人刨根问底般地质问，肯定会 感到非常厌烦，自然也就不会说出自己的希望及提出相关的问题 了。

营销人员为了找到顾客的“hot button\提出1〜2个问题 即可，然后要察言观色地随声附和，让顾客自己说出来，这是非

常重要的。

如果顾客对你说“我对保险的内容没有什么不满之处。问 题是现在家里要还买房贷款D在孩子的教育方面要花费很多的期 间里还要支付高额的保险费，是有难处的”，那就太好了。你可 以立即随声附和地说：“我也有孩子，当然能理解您的难处。” 人都是这样，当认为对方能理解自己并有共同感兴趣的话题，那 就会打开话匣子，这样就能从中得知对方所要求的是什么样的保 险。顾客的“hot button”就隐藏在这种不满之中。

还有更重要的，即坦率地说明自己公司的产品还存在有不能 满足顾客的第二及第三希望的地方，这种做法是为了获得对方的 信赖而不可或缺的。

当搞清楚了顾客的“hot button”是什么以后，下一步遵守 “将商谈分为两次”的铁的法则就可以了。

在第一次拜访顾客时，即使手中有能够满足对方的保险商 品，也要给自己“留作业”，向顾客表明“回公司研究一下，看 是否能够提供一套完全满足您的要求的保险”，为再次拜访顾客 打下基础。

在第二次拜访顾客时，就可以向顾客说：“现在我们已经为 您准备好了一套完全能够满足您要求的保险。过去我的经验不 够，还没有碰到过您这样的问题，而这次通过为您准备保险，已 经制订出了非常好的计划。您看，按照我们的设计，您所担心的 还贷和子女教育花钱多的时期的保险费与过去的保险相比，已经 便宜了许多，而且保险范围也扩大了。”这就抓住了顾客的“hot button"，同时也有效地宣传了商品的优点和营销人员的诚实。

我在做咨询工作时采取的做法是，遇到难题时，不首先提出

方案，不把A己的结论强加给对方，而是非常详细地说明公司所 处的状况，这样对方就很自然地和我一起下决心，并征求我的意 见，“大前先生，这个方法怎么样?”如果对方得出的结论就像 是自己的想法一样，我当然是同意了。人都是一样的，对自己说 出去的话感到有自信，便付诸执行了。

若有关商品的说明又臭又长，顾客就不会签约。在对顾客说 明其将来发展的过程中，很肖然地让对方明白了几年后需要多少 钱。这样一来，顾客就会问你“有适用于这种情况的保险吗?” 此时不要立刻说出答案，而是几天后再次拜访顾客时告知“已 经准备好了完全符合您要求的保险”，则顾客就会很高兴地签 约，因为这是他自己想要的商品。