我的经验表明，有价值的失败所带来的利益不仅仅是增加了 “将来的顾客”。巳经建立起信赖关系的顾客会将要购买打印机 和复印机的自己的熟人介绍过来。此外，由于以前曾将顾客介绍 给其他公司的营销人员，从而形成了 “有恩于彼”的关系。发 展成“有借有还”的亲密关系后，就能够让其介绍有可能购买 自家商品的顾客。

优秀的营销人员拥有很多的“猎犬”，同行业的其他公司的 员工自不用说，还有饮食店的老板、调酒师、打工的女服务员 等，这样一来，商品宣传用的小册子甚至能够摆放到你个人去喝 酒的酒吧间里。只靠自己的力量去推销商品毕竟是有限度的，有 广'、 ■

效地利用他人的力量才是营销人员的最拿手之处。

通过有价值的失败能够建立起信赖关系和“有借有还”的 关系，“将来的顾客”和“猎犬”也会增加，从而也引出了非常 重要的课题——不是单纯地推销商品，而要成为“咨询型营销 人员”，能够给顾客提供有益的信息及提出建议。

如果是啤酒公司的推销员，平时就应当特别关注顾客的行业 即饮食行业的相关信息。例如，经营红火的店和其他店的不同之 处等，应当将这些信息和分析结果提供给顾客。

啤酒是一种以继续购买为前提的商品，虽然不能劝顾客去购 买其他公司的商品，但可以提供日本酒等自家公司所经营的受欢 迎商品的信息。以自己为窗口介绍该商品的营销人员，就能够建 立起“有借有还”的关系。

即我们的0标是从事饮食业的经营咨询业务，若能够提供有 益的信息及提出好的建议，自然就能够得到顾客的信赖，为今后 开展业务往来打下基础，而且还有可能通过顾客的介绍与其朋友 经营的饮食店的老板相识。虽然不会立即有生意.tl的往来，但现 在与顾客的交往实际上是为将来做准备。

这种做法不仅适用于啤酒行业及以法人为对象的营销，对所 有的营销人员都有启示作用。例如，在从事房地产和汽车等高价 商品的营销时，可先预测将来转卖时的价格，计算出顾客实质上 的购买金额，利用其便宜的价格打动对方，并说明整个支付计划 的可行性，这种将房地产和汽车作为金融商品、从侧面开展推销 活动的做法会更有说服力。换言之就是要求房地产和汽车的推销 员具有能够提供咨询服务的理财规划师的资质。这也是“营销 人员应成为顾客的咨询员”的一例。

营销人员不能惧怕失败，但也要注意，经过辛辛苦苦的准

备，好不容易有了与新顾客交往的机会，切不可变成单纯的浪费 时间的会见D俗话说“失败乃成功之母”，要从现在的“失败” 中找出经验教训，为将来的“成功”铺平道路。